BtoBとコンテンツマーケティングの相性がいいワケ！メリットや成功のコツは？

BtoB企業でもコンテンツマーケティングが活用されています。BtoB企業の場合、購入への意思決定者が複数人いたり、検討期間が長かったりする特徴があるため、理解した上でBtoBコンテンツマーケティングを行えるといいでしょう。BtoBコンテンツマーケティングのメリットや成功のコツを解説します。

BtoBとコンテンツマーケティングの相性がいいワケ

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを通して見込み客の獲得や、購買促進を行うためのマーケティング手法です。ユーザーが知りたい情報など価値のあるコンテンツを発信することで、自社の商品やサービスの魅力を伝え、見込み客の獲得や購買につなげます。

BtoBとコンテンツマーケティングの相性がいい理由は以下の3つです。

ターゲットに効率よく情報を届けられる

知りたい情報はWeb上で「検索する」ことが当たり前となった今、BtoBでもコンテンツマーケティングが効果的と言われています。ターゲットが検索しそうなキーワードでコンテンツを作成することで、ユーザーへ知りたい情報を効率よく届けることができます。ターゲットに商品やサービスを知ってもらい、ファンになってもらうことで、顧客獲得につなげられることも期待できるのです。

顧客に合ったアプローチができる

BtoBコンテンツマーケティングでは、オウンドメディアやホワイトペーパー、SNS、メルマガなど、さまざまな手段を活用できます。

最近は知りたい情報を調べる際、検索エンジンだけでなく、SNSが活用されることも少なくありません。検索エンジンやSNSから集客を狙えれば、新規ユーザーの獲得や認知を広める効果も期待できます。

ホワイトペーパーは、自社商品やサービスの活用方法を記載した電子冊子で、オウンドメディアやメルマガからダウンロードされます。自社商品やサービスの魅力を伝えられ、購入につなげられるでしょう。

ユーザーのメールアドレスを取得できていれば、メルマガでユーザーに直接アプローチすることも可能です。たとえば、既存顧客をリピーターにするために興味関心を惹く内容でコンテンツを作ったり、適切なタイミングで配信したりすることで、目的達成につなげることもできます。

継続的にアプローチできる

BtoB企業では、決裁者が複数人いたり、受注までの検討期間が長かったりする特徴があります。そのため、コンテンツを通して、継続的なアプローチができることもコンテンツマーケティングの強みです。

たとえば、資料請求をしてもらった際に顧客のメールアドレスを取得していれば、検討期間にもメルマガなどでアプローチできます。

BtoBコンテンツマーケティングのメリット

BtoBコンテンツマーケティングのメリットをご紹介します。

リード獲得数の増加

BtoBコンテンツマーケティングでは、オウンドメディアやSNSの運用で、リード獲得数の増加が期待できます。オウンドメディアでは、ユーザーに役立つ記事コンテンツを掲載します。情報収集を目的にお役立ちコンテンツを閲覧した人が、「資料請求」や「問い合わせ」などのアクションを起こしやすい導線を用意すれば、リード獲得数を増やすことも可能です。

ブランディングにつながる

BtoBコンテンツマーケティングは、ブランディングにも役立ちます。コンテンツは自社で作成するため、ユーザーに伝えたい内容を盛り込めます。企業や商品、サービスの認知度を高められ、コンテンツを通して魅力を伝えられるため、ブランディングにも効果的です。

低コストで成果が出せる

BtoBコンテンツマーケティングは費用対効果が高い点がメリットです。膨大な広告費用をかけずに、オウンドメディアやSNS、メルマガなどから集客し顧客獲得につなげられます。

オウンドメディアでは、SEOでコンテンツが検索上位に表示されれば、広告費をかけずに安定した集客を期待できます。SNSでは、TwitterやInstagram、YouTubeなどがあり、いいねやリツイートなどの機能で認知を広めたり、フォロワー数を増やしたりすることで、低コストでも成果が出やすい環境を作れるでしょう。

潜在顧客にもアプローチできる

顧客は、すぐに商品やサービスを利用したいと感じている「顕在顧客」と、ニーズはあるが商品やサービスを購入するかわからない「潜在顧客」の2つに分けられます。

顕在顧客より潜在顧客の方が全体に占める割合は多く、ボリュームゾーンになります。BtoBコンテンツマーケティングでは、ユーザーのニーズに合わせてコンテンツを作成できるため、顕在顧客と潜在顧客の両方にアプローチすることが可能です。自社の商品やサービスで課題解決できることをコンテンツで伝えられれば、潜在顧客を顕在顧客に変えることもできるでしょう。

BtoBコンテンツマーケティングのデメリット

BtoBコンテンツマーケティングのデメリットをご紹介します。

成果が出るまでに時間がかかる

BtoBコンテンツマーケティングのデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。

オウンドメディアを運用する場合、SEOで上位表示されなければ、集客は難しいです。SEOで上位表示されるまでには、半年以上かかることも少なくありません。SNSでも、フォロワー数の獲得や注目されるコンテンツを作るのには時間がかかるでしょう。

長期での運用が必要

BtoBコンテンツマーケティングでは時間をかけて成果を出すので、長期での運用が必要になります。長期で運用するには金銭的コストと人的コストが発生するため、社内の理解を得ておくことも重要です。

オウンドメディアの場合、コンテンツ作成の際のライティング費用や運用のためのサーバーレンタル代などがかかります。社内で担当者を設け、長期で運用していける環境整備も行いましょう。

BtoBコンテンツマーケティングを始める手順

BtoBコンテンツマーケティングを始める手順をご紹介します。

目的（何のために）

まずは、BtoBコンテンツマーケティングを行う目的を明確にしましょう。自社の課題は何かがわかっていれば、目的も明確になります。

売上が低下している場合、「受注数、商談数、リード獲得数」のどこに原因があるのかを分析します。売上が立つまでには、どのような過程があるのかを洗い出し分析することで、原因は見えやすくなります。「リード獲得数が減っている」のが原因であれば、リード獲得を増やすことが目的の1つになるのです。

ターゲット（誰に）

次にターゲットを決めます。BtoBコンテンツマーケティングで情報を届けたいのは「誰か」を明確にしましょう。

誰に伝えたいかが明確になっていないと、ユーザーニーズに合ったコンテンツは作れません。例えば、自社で会計ソフトを提供している場合、ターゲットが「経理業務に負担を感じている企業（社員）」となります。

ターゲットをより理解するために、ペルソナ設計が役立ちます。ペルソナとは「架空人物」のこと。年齢・性別・職業・収入・趣味・ライフスタイル・心理状態などを決めることで、よりリアルなユーザーを想定できる点がメリットです。

ニーズの把握（何を）

ターゲットが抱える課題やニーズを把握することで、BtoBコンテンツマーケティングで「何を」提供すべきかが決められます。

ターゲットが、「経理業務に負担を感じている企業（社員）」であれば、業務効率化する方法や経理業務に役立つシステムの紹介などが有用であると想像できます。コンテンツを通じて、企業や商品、サービスのことを知ってもらい、魅力を感じてもらうことで、購買につなげられるのです。

手段（どうやって）

BtoBコンテンツマーケティングには、オウンドメディアやホワイトペーパー、SNS、メルマガなどの手段があります。自社の課題を解決するためには、どの手法が最適かを見極めましょう。

たとえば、リピーターの獲得が目的ならメルマガが有効です。メルマガでは、過去に資料請求をしたユーザーにお役立ち情報やキャンペーン情報を送ったり、既存顧客に商品の効果的な使い方を紹介したりすることで、リピーターの獲得につなげられます。

BtoBマーケティングを成功させるためのコツ

BtoBマーケティングを成功させるためのコツをご紹介します。

カスタマージャーニーマップを作る

カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスを認知してから購買に至るまでのプロセスを図にしたものです。カスタマージャーニーマップで、顧客がどのようなプロセスで商品を検討し、購入しているのかを知ることで、ユーザーニーズや課題が見えてくるでしょう。

目的に合った施策を実施する

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、目的に合った施策を実施することが重要です。たとえば、ブランディングが目的であれば、SNSを活用したコンテンツマーケティングも有効です。長期的な集客が目的であれば、SEOで記事コンテンツを作成する方法がいいでしょう。

目的に合った施策を実施することで、コンテンツマーケティングの効果が最大限に発揮されます。

社内の理解を得る

コンテンツマーケティングは、成果が出るまでに時間がかかります。なかなか成果が出ないと、社内の理解が得られなかったり、途中で諦めてしまったりすることも。

コンテンツマーケティングは、小さな積み重ねで、半年や1年後にやっと成果が見える場合も少なくありません。コンテンツマーケティングを始める際は、社内で理解を得ておくことも重要です。

まとめ

BtoB企業の課題解決方法の1つに、コンテンツマーケティングがあります。BtoBコンテンツマーケティングでは、リード獲得数の増加やブランディング効果、低価格で成果が出せる点などがメリットです。BtoBコンテンツマーケティングでは、成果が出るのに時間がかかりますが、ターゲットのニーズに合ったコンテンツを作成し、継続した運用ができれば成果はついてくるでしょう。

BtoBコンテンツマーケティングでは、コンテンツ作成やSEO、運用などに専門的な知識が必要なこともあります。社内にBtoBコンテンツマーケティングの経験者がいなければ、外部に依頼してもいいでしょう。自社で効率よく成果を出せる方法を検討してみてください。