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【マーケター直伝】Web集客の手法と戦略をわかりやすく解説
「Web広告を出せば、自動的に集客できる」
以前はそんなこともありましたが、今はもうそんなに簡単ではありません。
Web 集客には戦術と戦略が必要です。戦術とは、ブログ、SNS、広告といった手法のこと。どうしても戦術が注目されがちですが、どんな段階を経てユーザーをゴールまで導くかという戦略があってこそ成果に結びつけられます。
この記事では、よく使われるWeb集客の手法を10個ご紹介した後に、戦略の立て方を解説します。
つまり、Web集客に必要な「戦術」と「戦略」を、この１記事にまとめました。
ぜひ最後まで読んでみてください。
Web集客とは？
Web集客とはインターネットで顧客および将来顧客になりそうな人を集める行為全般のことです。
スマートフォンの急速な普及により、消費者行動もインターネットなしでは考えられなくなってきました。ネット空間もターゲットになりうる人が集まる場所の一つなので、ここに適切な施策を行うのは当然です。しかしやってみると「案外うまくいかなかった」という人もいるのではないでしょうか。
Web集客はマスメディアなどを使ったオフライン集客より大きな効果が見込める一方で、一定の知識やスキルが必要な集客方法でもあるのです。
Web集客のメリット
Web集客には以下のようなメリットがあります。
- コストが抑えられる
- 顧客の行動データが得やすい
- ターゲットを限定して集客できる
- 場所や時間にとらわれない
一つずつ解説します。
コストが抑えられる
マスメディア広告に比べてはるかに小さいコストで集客できます。Web 集客には物理的な紙面や場所がいらないからです。
例えば新聞の全国紙に5.0 x 8.3cm サイズの広告を出すと130万円ほどかかります。これに対してネット広告なら、全国向けに出稿しても1ヶ月数千〜数万円程度です。時間を掛けられるなら、無料で集客する方法もあります。
このように小さい予算で人を集められるのがWeb集客の特徴です。
顧客の行動データが得やすい
買ってくれた人の購買データだけでなく、購買に至る過程のデータも手に入ります。
- どんなチャネルで購買に至ったか
- どんなメディアを経由したか
- どんなページを見たか
- 買うまでにどのくらい自社メディアと接触があったか
- 買わなかった人はどこで離脱したのか など
これらのデータを分析することで、より適切なやり方で集客を行うことができます。
オフライン広告ではデータを集めること自体が大変です。ユーザーの行動を計測しデータとして集められるのはWeb集客の大きなメリットです。
ターゲットを限定して集客できる
Web広告では見せたい人だけに絞って広告を配信できます。ターゲットが限定できるため低コストで効率よく情報を届けられます。
オフライン広告ではターゲットがいそうな場所や媒体を選ぶことしかできません。ターゲット以外の人が広告を見ることも多く、効率的な宣伝とは言えませんでした。
場所や時間にとらわれない
Web集客で使うメディアは時間や場所の制約が少なく、オフライン広告に比べてターゲットと接触できるチャンスが多いです。SNS、広告などのコンテンツは、出先でも、仕事の合間でも、移動中でも見てもらえます。 これに対して例えば駅にある看板は駅に来ないと見ることができません。
Web集客のデメリット
Web集客はいいことばかりではありません。デメリットもあるので2つ紹介します。
専門知識が必要
Web集客で利用されるSEO、広告、SNSなどで成果を上げるには一定の専門知識が必要です。SNSは誰にでもできそうですが成果に結び付けるには戦略があり、それに基づいたコンテンツ制作が行われます。闇雲にやっても効果は出ません。
勉強しながらやっていく手もありますが、Web集客本来の魅力であるコストパフォーマンスの良い運用はできないでしょう。自社でやるなら専門のメンバーを迎え入れるか外注するのが現実的な選択です。
顧客獲得まで時間がかかる
広告にしてもコンテンツにしても一回でうまくいくことはまずありません。投稿・出稿を繰り返した上でテストを行い、徐々に適切な運用に近づけていきます。
見てもらうだけでも工夫が必要で、目に入りクリックされるようになるにはさらに時間がかかるものです。興味を持ってくれたユーザーを顧客に育成するにはさらに時間と労力がかかります。
運用体制ができてしまえば効率のよい集客が可能になるので、それまでは辛抱強く取り組んでいきましょう。
【Web集客】10の手法
以下10個のWeb 集客の手法を「自社メディアを使うケース」「外部メディアを使うケース」「広告を使うケース」に分けてご紹介します。
自社メディアを使ったWeb集客
ブログやSNS、メルマガが該当します。サイトやサービスの維持費がかかる以外は基本的に無料です。
ただし自社メディアを使った集客に即効性は期待できません。高品質なコンテンツの提供やコミュニティの構築が必要であり、中長期的な取り組みであると考えましょう。
以下のような集客手段があります。
自社サイト
自社サイトは、オーディエンスに向けて独自のコンテンツを発信できるプラットフォームです。集客のポイントは露出を増やすことで、SEO対策やコンテンツマーケティングを活用します。
自社サイトの情報だけでは、SEO対策を施したとしても検索で上位に表示される機会は少ないので、読者が求める情報をコンテンツにしてより多くの人へのリーチを狙います。
SNS
FacebookやTwitterなどのSNSでも、コンテンツの共有および広告プロモーションで集客できます。
SEOによる集客との違いは、ユーザーが「自社」を認識していることです。距離感が近いので、一方的な情報発信というより、双方向のコミュニケーションをしながら「ファン」を増やします。
メルマガ
メルマガは、SNSよりもさらに距離の近いユーザーに対する情報発信に使います。集客というより育成が正しいです。
メルマガリストに載っている人は、過去に資料請求など何らかのアクションを起こしているので、メルマガでプッシュすればまたアクションを起こしてくれる可能性があります。
ただし、売り込みはできるだけ控えましょう。ユーザーが欲しいのは有用な情報であり、売り込みではないからです。
外部メディアを使ったWeb集客
外部のオンラインメディアも集客に活用できます。
例えば、ポータルサイトやプレスリリースです。
ポータルサイト
ポータルサイトは、多くの情報やサービスへのリンクが提供されるウェブサイトです。ポータルは「門」の意味であり、どこから調べたらいいかわからないユーザーにとって、まさに情報収集の入り口となります。
採用、人事、学校など、共通のテーマに関心のある人がたくさん集まるので、自社サイトへのトラフィック誘導の手段として利用されます。とくに知名度がない初期の段階で、認知向上を狙って使われることが多いです。
ポータルサイトではないですが、自社のECサイトと並行してアマゾンや楽天などの大手ECモールに出店するのも同じ考え方によるものです。
ポータルサイトの例
不動産：SUUMO、LIFULL HOME'S、アットホーム
求人：DODA、ビズリーチ、マイナビ転職
人事：HRプロ、日本の人事部
プレスリリース
プレスリリースは、特定のニュース、イベント、製品の発売、重要なアップデートなどに関する情報を広く公開するための文書です。通常、プレスリリースはメディア、業界関係者、一般の読者に向けて発行されます。
一般的に、プレスリリースを出す方法には以下のようなものがあります。
- テレビ局の番組宛に送る
- 新聞社に郵送かFAXで送る
- 知り合いのメディア関係者にメールで送る
- 記者クラブに直接持ち込む
- プレスリリース配信サービスから送る
中でもWeb集客と相性がいいのは、「プレスリリース配信サービス」です。代表的なものはPR TIMESで、よく利用されています。PR TIMESのような配信サービスを使うことで、ニュースが広く拡散され、多くの読者が自社サイトにアクセスする契機となります。
広告を使ったWeb集客
Web集客には、低予算でも始められるWeb広告がよく使われます。
広告を使った集客のメリットは、自社メディアを使った集客に比べて、速やかに大規模なトラフィックを誘導できることです。そのかわり広告費用がかかります。
広告を出せば自動的に集客できる、ということはありません。ターゲットを決めて、コンバージョン率を最大化するために絶えず最適化を継続するのが重要です。
Web広告としては、以下のようなものがあります。
検索広告
検索広告は、検索結果ページの上部や下部に表示される広告です。主にテキスト広告で、リスティング広告とも呼ばれています。
特定の目的があって検索した人に表示されるので、確度の高いユーザーに広告を見てもらえる可能性が高いです。
クリックされると費用が発生する「クリック課金型」の広告のため、最適化次第で効率よく費用を使えます。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、テキスト、画像、ビデオなどのメディア形式を使用して、ウェブサイト上の広告スペースに表示される広告です。
一度サイトに訪れたことのある人を追いかけて広告を表示する「リターゲティング広告」もディスプレイ広告に含まれます。
SNS広告
SNSプラットフォーム上で配信される広告です。これらの広告は、プラットフォームの選択と詳細なターゲティングによって、ユーザーを絞って配信できます。
FacebookやInstagramは投稿に混ざる形で広告が表示されるため、ユーザーが抵抗感を持ちにくく、検索広告などに比べてクリックされやすいという特徴があります。
ネイティブ広告
ネイティブ広告は、メディアのコンテンツの一部として表示される広告です。
例えば、総合ポータルサイトYahooの中にも、記事にまぎれてネイティブ広告が見られます。
なお、検索広告は検索結果に、SNS広告は投稿に馴染ませて配信しているので、これらもネイティブ広告と言えます。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、提携プログラムを通じて他のウェブサイトやブロガーに広告を掲載してもらう集客方法です。報酬は成果が発生したときだけ支払うので、コストパフォーマンスは良いと言えます。
ただし、掲載してもらえるかはメディアオーナー次第なので、報酬や成果承認の条件などで魅力をアピールする努力が必要です。
Web集客に戦略が必要な理由
Web集客で結果を出すには戦略が必要です。適当に歩いていても目的地にはたどり着けないのと同じように、Web集客もゴールとそこに至るまでのステップを設定しておかないと思うような成果につながりません。
【6ステップ】Web集客戦略の立て方
Web集客の戦略は以下の6ステップで立てます。
- ゴールを設定する
- ターゲットを設定する
- ターゲットの行動に合わせて手法を選択する
- 施策を考える
- 施策を実践する
- 効果検証と改善を行う
順番に見ていきましょう。
1. ゴールを設定する
達成したいゴールを設定します。ゴールとして想定されるのは「ご契約」「ご購入」などです。今回は「サービスの契約」ということにします。
2. ターゲットを設定する
誰に顧客になってもらいたいかを決めます。
わざわざターゲットを設定するのは、ターゲットによって集客の手法が変わってくるからです。たとえば同じ会社の社員でも、マネージャークラスの人と役員クラスの人では普段見ているメディアが違うかもしれません。
ターゲットは以下の質問に答えるだけで設定できます。他にも必要な項目があったら自由に追加してください。
- 年齢は？
- 職業は？
- どこに住んでいるか？
- 性別は？
- 家族構成は？
- どんな趣味があるか？
- 行動パターンは？
- どんな悩みを抱えているか？
より解像度を上げるなら「ペルソナ」を設定します。ペルソナはターゲットグループの中にいる特定の個人を想定したものです。上記の情報の他に「名前」「顔写真」「職歴」などの詳細情報を追加して設定します。
これでゴールとターゲットができました。でもこれだけではターゲットはゴールに辿り着けません。あまりにも遠すぎます。
3. ターゲットの行動に合わせて手法を選択
ここからはターゲットがゴールにたどり着けるように階段を作っていきます。
まずはターゲットの行動を設定します。想像して作るよりは少しでも調査をして、現実に近くなるように設定するのが望ましいです。 今は購買行動モデル「AIDMA」に当てはめて、この流れでターゲットが動くと仮定します。
- A = Attention（注目）
- I = Interest（興味）
- D = Desire（欲求）
- M = Memory（記憶）
- A = Action（行動）
4. 施策を考える
あとは各ステップがゴールに続く階段になるように施策を考えていきます。
たとえばAttention（注目）では広告やプレスリリースを使って、とにかく短期で露出を増やします。Interest（興味）ではブログやSNSで「この会社おもしろいな」と思ってもらえるコンテンツを用意しておくといいかもしれません。
Desire（欲求）の段階ではもっと知りたい動機が高まっているはずなので、サービスに関連付けたセミナーを企画しメルマガで案内を出すと参加する人がいそうです。
今回申し込まなかった人は次回以降申し込んでくれるかもしれません。Memory（記憶）では忘れられないようにメルマガやSNSなどで情報を発信し続けます。電話やハガキ、ニュースレターのようなオフラインのメディアも有効です。
Action（行動）についてはユーザーの都合に依存するところが大きくコントロールが難しいです。これまでの施策が効いているなら、ユーザー側に必要性が発生したタイミングで自社に相談するなどの行動を起こしてくれるでしょう。
たとえば急に社内でサイトのセキュリティ対策の必要性が高まったら、まずはよく知っている企業に相談するはずです。いざという時に「脳内検索の第一位」として思い出されるように、特別用事がない時からユーザーと接点を持ち続けていきます。
このように手法を選択し組み合わせることでゴールまでの階段を作ることができました。
Web集客戦略は商材やビジネスを取り巻く環境によって内容は変わってきます。あなたが扱う商品やサービスではどんな階段が考えられそうでしょうか。
5. 施策を実践する
あとは決めたことを実践するのみです。おそらく最初は施策を実行するだけでも大変でしょう。結果はすぐに出ない前提で長期的に継続できる体制づくりに取り組んで下さい。
6. 効果検証と改善
施策が一回でうまくいくことはまずありません。それゆえに効果検証と改善が重要です。
まずは運用を軌道に乗せるのが第一。うまく回るようになったら月ごとにデータを集計・分析し、結果を振り返るようにしましょう。戦略も含めて継続的に改善していきましょう。
まとめ
以上、Web集客の手法と考え方について解説しました。
ブログやSNSなど単体のメディアで成果が出たとしても、最終的なゴールに結びつかなければ集客としては意味がある運用とは言えません。
戦略の立て方は記事でお伝えしたとおりです。あまり難しく考えずまずはやってみてください。クーシーではWeb集客のご相談も受け付けています。「自社だけでやるのは難しいかな」と思ったらお気軽にご相談ください。
この記事を書いた人
クーシーブログ編集部
1999年に設立したweb制作会社。「ラクスル」「SUUMO」「スタディサプリ」など様々なサービスの立ち上げを支援。10,000ページ以上の大規模サイトの制作・運用や、年間約600件以上のプロジェクトに従事。クーシーブログ編集部では、数々のプロジェクトを成功に導いたメンバーが、Web制作・Webサービスに関するノウハウやハウツーを発信中。
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