集客とコンバージョンを増やす！チャネルごとの伸びしろを見つける方法

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Webマーケティングや集客、サイト運営に携わる担当者は、日々KPI目標値や事業計画の達成に向けて施策の検討や実施、改善で悩みますよね。

「成果を上げるために何をしたらよいかわからない」「効果がある施策を教えてほしい」という声を業界問わず多くの方からよくご相談を受けています。

Webマーケティングの手法や技術、機能が日進月歩する中、多数ある施策のうち、どの施策を実行するべきか、より専門性が高い領域に難易度が上がっています。

コンバージョンの方程式

Webサイトの成果向上の方程式をシンプルに表現すると以下です。

コンバージョン数＝訪問数 × コンバージョン率

訪問者のなかにも検討フェーズの違いや入り口のページが違う等いろいろな差がありますが、上記の方程式が最も簡単な捉え方です。

まずは、現状把握です。

Googleアナリティクスなどのアクセス解析で、チャネル別（流入元別）のコンバージョンを見てみましょう。

業界・業態や各社の投資状況により各チャネルの訪問者数やコンバージョンの量や比率は違います。自社のチャネル間の成果を比較することがスタートラインです。

自然検索（SEO）流入が中心のケースや、リスティング広告など運用型広告で集客しているケース、PR活動やキャンペーンなどにより他サイトやSNSからの訪問が多いケースなど様々です。

次に、チャネルごとに森→木→枝と大きなところから小さなところへブレイクダウンして、成果を増やせる可能性を探り当てていきます。

例えば、SEOであれば、

と深掘りすることで情報解像度を上げて伸びしろを見つけることができます。

集客チャネルの伸びしろをそれぞれ検討できたら、次はどの施策を実行するかを比較、優先度を決めます。比較方法は様々ですが、QCDで判断する方法がわかりやすいですね。

Quality（品質、ここでは成果インパクトと捉えて良いでしょう）、Cost（コスト）、Delivery（納期、リードタイム）の3軸で施策を比較し、総合スコアで優先度を決定します。

QCD以外にも実現難易度、ROI（投資対効果）、苦労対効果、各所への影響などを加味して意思決定しているケースも多々あるでしょう。

高い優先度の施策を選び抜き、集中することがWebマーケティングでも成果をあげる大事です。

実施するWebマーケティング施策が決まったら、代理店や業者に丸投げしていませんか？
専門家に依頼するだけでは、KGI・KPIを達成できません。
マーケティングチームとして専門家と伴走する体制を構築しましょう。

チームで下記のように運用を徹底しましょう。

1.Googleアナリティクスや各種データ計測ツールで重要指標をモニタリングする
ここで重要なのは飛行機のコクピットのように多数の指標を見ることではありません
できれば1つ〜2つのキーファクターに絞ることでチームの意識を揃えます。
2.重要指標の結果やトレンドをもとに成果状況と課題特定を定期的に行う
成果が全く出ない、上がったり下がったりすることに一喜一憂しないように。
マイナスなことも情報の1つです。
課題特定のヒントとして、仮説だし・深掘りのアクションを取りましょう。
3.改善策を協議・プランニング、成果にヒットする改善を徹底して実行し続ける
改善策が成果に結びつかなければ意味がありません。
ここでも複数の具体案から注力する案を選び抜くことがキーポイントですね。